Мы беседуем с Алексеем Инякиным, заместителем коммерческого директора компании «Содействие».

– Алексей, давайте поговорим о скидках.

– Давайте, у нас действует дисконтная накопительная программа, по которой скидка колеблется от 4 до 7%.

– А почему скидка разная?

– Совершив покупку в магазине на сумму более 3000 рублей, Вы получаете дисконтную карту со скидкой 4%. Однако Вы можете изменить размер скидки, увеличив общую сумму покупок с использованием дисконтной карты.

– То есть в дальнейшем, совершая покупки с использованием этой карты, скидка может увеличиться?

– Совершенно верно, и, кроме того, мы планируем каждый квартал проводить розыгрыши среди владельцев дисконтных карт. Ближайший розыгрыш состоится 1 апреля. Подробная информация на страничке, посвященной дисконтной системе.

– Но всё таки, Вам не кажется, что скидки в 4 и даже 7% не сильно привлекут клиентов, ведь в некоторых магазинах, торгующих электроникой, скидки достигают 20, 30 и даже больше процентов?

– Многие наши клиенты, придя к нам в магазины, задают те же самые вопросы.

– И как Вы на них отвечаете?

– Математика тут проста. Давайте посмотрим на абстрактном примере: ноутбук стоит 20 тысяч рублей, имея дисконтную карточку его можно приобрести у нас за 19200 рублей, а в свой День Рождения, вообще, за 18600 рублей. В выдуманной сети, торгующей электроникой, делают наценку на ноутбук 50%, а цену в 30000 рублей, например, называя ценой в кредит, пишут маленькими циферками внизу ценника. Потом объявляют скидку в 30% и цену в 21000 пишут крупно и ярко. И получается, что магазин дает клиенту реальную скидку 30%, но цена от этого не меняется, а зачастую даже вырастает в сравнении с первоначальной.

Существует ещё один известный механизм, им пользуются большинство сетей и просто магазинов. Объявляется о скидках на товары до 30%, 50% , 70% или даже больше. Надо понимать, что скидка 70% дается не на все товары, а только на часть, и, как правило, это не основные товары, а сопутствующие.

– Можете привести пример?

– Пожалуйста, у нас скидки на товар до 50%. Приходит клиент выбирать ноутбук, выбрав понравившуюся модель, он спрашивает: «А как же скидка?» Ему отвечают: «К сожалению, на этот товар скидка не распространяется, а вот если Вы к ноутбуку купите чистящие салфетки, который стоят 100 рублей, мы Вам продадим их за 50 рублей, то есть со скидкой в 50%». У нас другой подход: небольшая скидка, но распространяется на всё, хотя и у нас есть исключения из правил, это относится к товарам, которые мы обязаны продавать по фиксированной или по рекомендованной цене, или это специальные предложения.

Кроме того, есть вариант с условной скидкой.

– А это что такое?

– То есть скидка на товар дается при выполнении, каких-то, обязательных условий. Например: при покупке компьютера, антивирус можно приобрести за 800 рублей, тогда как в остальных случаях антивирус стоит 1600 рублей. Ситуация стандартная, необходима, для того, чтобы привлечь клиентов, но одни продавцы данную акцию рекламируют как «Антивирус за полцены при покупке компьютера», а другие – « У нас скидки на товары до 50%». Ни в первом, ни во втором случае покупателя не обманывают, просто во втором случае ожидания клиента не оправдаются, и он будет разочарован. Мы «за» прочные, доверительные, долгосрочные и предельно честные отношения с нашими клиентами, поэтому второй вариант для нас недопустим.

– И что же Вы рекомендуете? Покупать только у Вас?

– Я допускаю, что цены на товар в других магазинах могут быть ниже, чем у нас. Поэтому я рекомендую покупателям смотреть не на величину скидки, а на сумму, которую платишь в кассу или по кредитному договору. А вот если цена одинаковая, тогда посмотрите на опыт работы компании на рынке, чтобы это не была фирма-однодневка и дополнительные преимущества, это могут быть дополнительные акции, бесплатная доставка, качественное сервисное обслуживание, услуги по подключению и настройке и многое другое.